Ошибки бизнеса, которые дают нулевой чек
Почему маркетинг не приносит продажи? Вкладывая ресурсы в маркетинг, владельцы бизнеса хотят видеть планомерный рост прибыли. Ситуация выглядит примерно так: есть бюджет, предложение и цифра по продажам, которую нужно достичь за определённый период. Конфликты возникают в день Х, когда показатели не соответствуют прогнозам. Под анализ попадают рекламные компании, расход инвестиций, качество работы маркетологов и т.д.
Считаете, что маркетинг в большей степени ответственный за продажи? Не всегда. К сожалению, есть ряд ошибок бизнеса, на которые маркетологи имеют минимум влияния.
1. Отдел продаж и маркетинга не работают, как единое целое
Задача обоих подразделений – увеличение прибыли компании. Но на практике путь к её реализации существенно разнится. Отсюда возникают проблемы.
· Отдел продаж стремится быстро закрыть сделку, маркетологи – получить максимум информации о клиенте.
· Отдел продаж не желает тратить время на обработку некачественных лидов, маркетологам нужен большой объём лидов для понимания, какой канал лучше работает.
· Отдел продаж считает, что нужно реализовывать популярные среди клиентов товары/услуги, маркетологи видят обратное – ряд продукции просто имеет небольшой спрос или высокую цену.
Решение: обеспечение должного взаимодействия между двумя отделами, совместная и согласованная работа над промежуточными задачами должны решаться на уровне руководителей, тогда и достигается общая цель «продажи».
2. Низкая эффективность отдела продаж
Маркетологи отвечают за создание рекламной кампании. Дальше за дело берётся отдел продаж. Если вторые не обработали надлежащим образом обращения или пропустили входящие звонки потенциальных клиентов, в этом нет вины маркетологов. Ещё хуже, пострадает репутация бренда. Эта проблема снова ложится на отдел маркетинга.
Решение: за счёт подбора, контроля и мотивации специалистов продающего звена достигаются сразу две цели – лояльность клиентов к бренду и максимально возможное число продаж. Этим фактом не стоит пренебрегать.
3. Предложение компании неинтересно потребителям
Некоторые владельцы бизнеса полагают: продать можно всё что угодно. Неправда. Как правило, высокие продажи даёт уникальный продукт или большой бюджет на рекламу.
Плавно переходим к новому препятствию: с плохим продуктом не будет продаж, а без прибыли нет финансов на создание качественного предложения. Замкнутый круг? Не совсем.
Решение: важно сохранять объективность. Если продукт мало чем отличается от того, что предлагают соперники, результат в виде 1 покупки из 10-15 обращений и медленный рост вполне приемлемый. Альтернативный вариант – дать возможность отделу маркетинга влиять на цепочку создания товара/услуги. Зная конкурентную нишу, боли и потребности клиентов, ему удастся внести правильные корректировки.
Продажи – не только маркетинг, сводящийся к настройке инструментов. Это слаженная работа всех звеньев компании, совместная разработка новых и модернизация текущих предложений, заинтересованность сотрудников в успехе, понимание желаний клиентов. Решение этих задач ложится на владельца бизнеса, который в итоге получит желаемый результат.
Какие ошибки при достижении продаж вы считаете наиболее критичными?
1. Несогласованность работы отдела продаж и маркетинга.
2. Низкая эффективность отдела продаж или маркетинга.
3. Неинтересное для потребителей предложение.